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拼多多新店铺提高销量的精细化运营秘诀!

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发表于 2019-8-23 10:08:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
万丈高楼平地起,一个店铺必须要有好的基础,它才能茁壮成长。基础没有打好的店铺,既浪费时间,又浪费金钱,效果还不好。究竟怎样规划店铺才算是打好基础呢?下面来教你快速操盘新店铺的干货:从产品布局,选品核心渠道,测款全类方法,销量破0到玩转推广和活动的组合拳,并借力营销工具实现全面突围。
.店铺整体规划
店铺应该从产品种类规划开始,分别是引流款,利润款,特色款这三种主要类型
产品种类规划:
引流款:市场热销、搜索热度高的产品,带动全店流量提升,从而提高整店成交机率(优点是流量大,缺点是竞争大,推广成本也高,利润低)
一个店铺最起码要有流量,如果连流量都没有,你产品再好,性价比再高也没有用。有流量的产品就可能有成交,就算买家没有买进店浏览的这个商品,他也有可能看上你店铺其他的商品。这样就增加了收藏和成交的可能性,虽说有商家,但光是收藏没有订单也没用啊,这里说明一下,商品收藏既可以提高商品权重,也可以在千人千面的作用下,优先展现给收藏过的用户,又再一次创造了成交的可能性。
利润款:在引流款的基础上应该适当的搭配一些高利润产品,利润率不低于20%为佳(优点利润高,缺点转化率通常比较低)因为有利润的商品,通常价格就高,所以转化率自然就降下来了。可以选一些质量或者性价比高,成本稍低的优质产品,提高一定的价格销售。
特色款:挖掘一些同行没有做或很少做的款,如:定制款,个性款,非主流款等(优点是竞争小,利润空间大,缺点是受众小、流量小,现在很多年轻人都进入个性化时代,不喜欢跟别人用一样的东西,喜欢特立独行,商家们可以尝试从这方面做突破)
在店铺品类规划好之后,精力就应该把放在如何选品这个问题上
产品选择
方式一:通过买家端软件热搜关键词和关键词竞争度选款
通过拼多多买家客户端搜索想要销售的产品主要关键词,词越短流量和竞争越大转化越低,反之词越长流量和竞争,越小转化越高
方式二:运用平台工具找产品
平台给提供我们的很好的资源,可以搜索到不同类目产品的销量,在数据中心的流量数据里面,可以在查找到不同类目产品热搜词,根据这些信息帮助我们选择好的产品。
方式三:找同类型的竞品店铺,看他们的款式、价格、属性库、评价等,看能否优化款式等。

销量破零
选款结束后,我们就该开始做销量破零的工作了。商品在没有任何销量之前,如果我们不做销量破零的工作,平台基本不会给我们什么流量,下面就介绍几种销量破零常见的方法:
1.多多进宝:这个是官方推荐的破零方法之一,好处是展现免费,买家付款购买后并完成整个过程之后才会收取佣金。
2.老客破零:适合有一定销量基础的店铺,可以通过以老品搭配进行销售,可以在店铺推荐位上放新品增加展现,然后要求客服主动去推荐这款新品,也可以设置优惠券,短信等方式进行新客和老客的营销。
3.分享链接:通过拼多多后台的商品列表,将对应商品的二维码或链接分享到朋友圈,发送给朋友等,触达一些潜在的买家。
4.付费推广:开启付费推广引流破零,可以建立搜索推广和场景推广两种方式进行销量积累。
在销量积累到十个以上,我们就可以正式开始进行产品测款,测款也有很多种方式,看商家这边适合哪一种。(建议可以同时多种方法进行,已达到快速测款的目的。)

多多进宝测款
首先要讲的是多多进宝测款法,也是官方推荐的方法之一,在商品销量为零销量的情况下,仍然有展示和成交的机会,建议新商家开启多多进宝引流。因为这个成交后才会收取你的佣金。
全店推广:建议全店推广,设定可以接受的佣金范围,既可以多一个免费引流渠道,也可以提高收藏和成交的机率
单品推广:对需要测试或提高销量的产品单独设置,建议佣金30%以上+优惠券
推客推广:主动寻找推客推广,建议佣金30%以上=优惠券,可通过各种商家群,官方群找到指定推广:如有长期合作的推客建议优先选择。

搜索推广测款:将整个搜索推广测试过程分为四个阶段
1.前期:前期添加相关性较高的关键词测图,测词,和养分,出价高于市场平均出价1.5~2倍之间。
2.中期:优化创意图,增删关键词,加大投产比和点击率高的词的出价
3.后期:后期就是将测试出来的点击率和投产比比较好的创意图再次分为四张轮播,创建四个不同的创意标题进行测试,然后再次进行增删关键词,(此时就可以看出这个款式值不值得继续推下去,如果值得推下去,可以尝试逐步降低点击单价,不要一次降得太猛,要一点点的降下来。降到一个可以接受的价格范围)
4. 淘汰商品:分析数据中心(商品数据)和(店铺数据),淘汰整体表现都低于市场平均值的商品。

场景推广测款
场景推广与搜索推广测试方法类似,不过它没有关键词的概念,变成了访客重定向,相似商品定向等,相对于搜索推广来说,cpc会相对便宜一些。
访客重定向:通常转化成功率最高,定向对店铺产生过行为的访客,如:浏览、收藏、下单等,建议溢价可以相对高一些,建议溢价100%以上
相似商品定向:根据访客浏览商品的相似程度推荐同款或类似款产品,如果你的产品价格或者利益点更吸引可以很好的达到转化效果,建议溢价70%以上
商品详情页/营销活动页:建议开启20%~50%溢价进行测试,根据投放效果调整溢价
相似店铺定向/叶子类目/兴趣点:通常投放效果不是太好,建议先开低价测试,根据投放效果溢价或者降价,甚至删除,建议溢价20%以下
大家可以根据自己的实际情况调整出价,或者删除定向,上面是建议出价参考的溢价比例。如果活动预热期间需要抢流量,就需要提高更多的溢价,降低一点投产比,为了是活动期间,能够有更好的爆款。

.店铺优化和推广
经过前面多项打基础工作之后,就要对店铺进一步的优化和推广
标题优化:参考搜索推广中点击率和投产比,表现较好的关键词作为核心词进行扩展,比如大衣女中长款这个词,我们可以扩展为大衣女中长款加厚、大衣女中长款格子,这两个词。有流量点击率和投产比都较差的关键词建议更换或删除。标题优化还可利用万流云的多多热词功能,利用综合分数高,匹配度高的关键词加入标题,上架成功后,再去实时监控需要推广宝贝的关键词,综合分数太低,或者下降的趋势都选择删除,保留更加精准的词加入标题,使标题做到点击率高,更有利于产品推广,在推广的过程中如果还是销量不理想,也要对应的优化自己的产品图和SKU价格,提高产品销量,提高热度。
主图优化:我们可以将搜索推广和场景推广中表现较好的主图作为商品轮播图的第一张,因为已经测试过了,所以就可以放心的更换,不会因更换后有流量下滑的情况,有些买家不测图就随便更换主图,有可能会导致流量下滑,所以在换主图前必须测图后才能更换。还可以在该创意的基础上添加或者增加不同的元素,例如卖点,优惠力度,特性等,再创作出4个创意进行轮播测试,提高到一个相对满意的点击率即可。

推广优化:
1.搜索推广优化:删除流量较少,点击率低,投产比差的关键词,添加相关性较高的一些新词,推广一段时间后只保留点击高,投产比相对高的词。
2.场景推广优化:根据“定向”和“资源位”推广效果效果进行溢价或者降价,甚至删除。如果效果比较好,可作为主要引流方式使用,流量大,价格也相对一些便宜,前期可以微利或者微亏加大推广力度,实现GMV快速增长的。无论是平销或者是活动大促等,都是一些不错的选择。
3.多多进宝优化
根据多多进宝后台的“推广效果”调整佣金和优惠力度,寻找更多优质推客帮忙推广,当你的产品有一定的销量的情况下,只要设置佣金和优惠力度大一些,效果还是很不错的。还有可能因此做起来一个爆款。


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平台活动
1. 资源位活动2.促销活动3.大促活动
流量爆发:想要快速提高销量,报名平台活动也是不错的选择,如果能报上某些大的活动,日出千单肯定是没有问题,所以满足活动报名门槛的卖家一定要参加官方各种的营销活动,会有额外的会场流量,商品也会有明显的活动标识和加权,也可以迅速的提高销量和权重。所以建议大家符合活动要求都尽量去报名。

.店铺日常运营
流量上去了,销量也上去了,那怎样才能保持流量的增长呢?这个就要看店铺的日常运营了。
建议店铺日常流量分布占比
站内免费流量:自然搜素,类目搜索等占比在50%~80%左右
付费流量:搜索推广、场景推广、多多进宝等占比在20%~40%左右
自主访问:用户通过收藏,已购买等回购的老客占比在10%~20%以上
站外流量:朋友圈分享链接、二维码、短信营销、线下渠道等,约占5%左右
如果免费流量占比过高,那就证明你店铺没有做好渠道引流的工作,导致店铺权重提升缓慢。付费流量占比过高,证明店铺没有做好付费推广的基本功,通常是推广效果不好导致免费流量没有提升。这种访问过低,通常是一些回购周期比较长或者回购率比较低的类目,例如大件的家电,或者家私等。这种可能买一次就会用上好几年,消耗的比较慢。如果你卖的是食品,化妆品这些类目的,回购率差,那就证明你的产品不行,消费者根本就不想再来买你的东西。而站外流量这种转化一般比较低,就要看个人的营销能力。

稳住流量:
想要稳住流量,必须通过不同渠道进行引流。不要等销量做起来后,付费推广之类才大幅降低出价,甚至是停着推广,这样对店铺的稳定性影响特别大。
1.付费流量在商品销量相对稳定后只能降低比例或出价,不能完全停止。需要结合免费流量保持或提高单品GMV,才能保证商品的可持续发展。
2.平台活动是迅速提高销量和权重的办法之一,通常是免费且流量大
3.营销工具对平销和平台活动等都是刺激消费者的利器,无论是自然搜索、付费推广还是营销活动,它都能够提高转化的作用。
提高询单转化率
什么是询单转化率呢?就是成交订单数÷咨询客人数,设想一下当买家辛苦引流后,有顾客咨询商品后却没有成交,买家会不会觉得很郁闷。毕竟顾客咨询客服时,购买意向就已经是很高了,不能由于客服的不专业导致煮熟的鸭子飞了,一个优秀的客服可以做到询单转化率在50%到60%左右,那究竟如何提高这个询单转化率呢?
首先要制定标准回复话术:
制定买家最常问的问题做成快捷回复,如发货快递、发货时间等。对同类商品或热卖商品也制定对应的快捷回复,如使用说明、材质、味道等
制定客服对商品可优惠力度的范围:
部分要求优惠的客人或者老客可适当优惠以达到成交为目的,为提高效率应赋权给客服一定的优惠范围。
制定客服激励机制:
通过提成来提高客服销售积极性,例如询单转化率50%以上按该客服成交额提成2%,55%提成4%,60%提成6%,如此类推,既可以提高销售额,又可以提高客服收入和积极性,不合格的客服也可以进行淘汰。

制定售后处理流程:
制定退换货标准,做好了订单的退换货登记,仓库收到货后及时与客服沟通处理订单的补发或者退换货工作。
仓储和物流的经验:
1.商品库存:一个健康的店铺应保证库存充足,不要出现老是出现断码或者断货的情况。产品卖出去了却没有货可以发,这非常影响产品的成长,不但延迟发货会罚款,后面还有大量的售后工作需要处理。
2.发货能力:另外还要设定符合自身发货能力的库存,不要造成延迟发货的情况,得不偿失。
3.退货包运费:提高商品权重,客户服务质量,适合已经有稳定销量卖家。
4.顺丰包邮:有条件开通的商家可以尝试开通,可以提高商品权重,客户服务质量,适合高客单商品。

. 总结:
打基础
万丈高楼平地起,店铺前期一定要做好充分的市场调查准备,不能盲目跟风,要利用好现有资源和懂得挖掘优质资源,有时候选款不对投入再多效果也不好,还浪费资金。
冲销量
一定要在充分的测款测图后才能加大投入力度,无论是商品优化还是付费推广,要把精力和费用花在刀刃上。
稳销量
商品优化和付费推广不能断断续续的执行,平台活动有资质的也要积极参加,活动和营销工具是销量保持的有效手段之一,客服和仓储物流质量也是不可缺失的一环。



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